"El crash de la información"

En la economía actual, caracterizada entre otras cosas por la desinformación, hay empresas que ofrecen el mismo producto en diferentes segmentos, ¡en realidad, sólo con distintos empaquetados!... Sólo cambia el precio. De modo que el fabricante y distribuidor pueden dirigirse con posibilidades reales de éxito a distintos grupos de compradores; por ejemplo, a la gran mayoría de los consumidores --los que tienen una capacidad adquisitiva en el entorno de la media--, o bien a los vanidosos o elitistas, y también a los más pobres, los que tienen baja capacidad de compra.

Pero el producto es el mismo.

Es decir, el fabricante y el distribuidor ofrecen el doble, el triple o el cuádruple de productos sin haber variado sustancialmente nada, tampoco los costes de producción y distribución; así, al aumentar el número de productos (las marcas o simplemente los envoltorios) obtienen más beneficio.

He aquí otro ejemplo: Aplicando una táctica similar, a los camareros de ciertos locales hosteleros se les instruye para que eviten preguntar “¿quiere usted beber algo?” porque, de entrada, ya deben plantear el más directo “¿qué quiere beber usted?” El motivo es bien sencillo: la primera pregunta incluye la posibilidad de que el potencial cliente responda con un cortés “no, gracias”; en tanto que la segunda actitud orilla esa opción y conduce al potencial cliente a beber algo, lo que sea, colocándolo ante la incómoda tesitura de tener que responder con un “no, nada”.

Normalmente, el potencial cliente evita todo enfrentamiento verbal y pide una bebida.

Además, para hacer más difícil la respuesta de rechazo y multiplicar la inclinación al consumo, antes de que el cliente responda el camarero pude añadir un gentil “¿qué quiere beber usted?”, e incluso mencionar varias bebidas concretas: “¿le apetece un refresco de naranja, una cola, agua…” Así, responder con un “nada” es difícil.

De esos y de otros resortes y perversiones, a cada cual más inteligente, versa el texto de Max Otte.

Edita ARIEL